Pricing Opportunity Framework: Ungenutztes Umsatzpotenzial erkennen

30/03/2026
2 min

Inhalt

    Mit diesem Framework Pricing-Leakage durch statische Preislisten, Rabattdrift und veraltete Konditionen quantifizieren – und Prioritäten gezielt setzen.

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    Schritt 1: Eingaben erfassen

    Dieser Schritt hilft Ihnen, die zentralen Eingaben zu erfassen, die für eine Richtungsschätzung der Pricing-Leakage benötigt werden. Geben Sie Ihren Jahresumsatz, den heute beeinflussbaren Umsatzanteil sowie den prozentualen Umsatzanteil ein, der über Angebotserstellung, Preismanagement und Preisoptimierung abgewickelt wird.

    Schritt 1: Eingaben erfassen
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    Schritt 2: Erwartete Wirkungsbandbreiten anwenden

    Diese Bandbreiten spiegeln beobachtete Ergebnisse aus Verbesserungen in der Pricing-Umsetzung wider – keine Prognosen. Ihre Anwendung hilft dabei, das Ausmaß der Leakage auf Basis des Umsatzanteils je Pricing-Prozessbereich zu quantifizieren.

    Schritt 2: Erwartete Wirkungsbandbreiten anwenden
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    Schritt 3: Potenzielle Auswirkung berechnen

    Kombinieren Sie Ihre Eingaben mit den Wirkungsbandbreiten, um den Gesamtumsatz zu schätzen, der aktuell durch Pricing-Prozesse verloren geht. Addieren Sie die Unter- und Obergrenzen je Bereich, um Ihre Richtungsschätzung zu ermitteln.

    Schritt 3: Potenzielle Auswirkung berechnen

    Methodenhinweis: Die Steigerungsbandbreiten basieren auf Benchmarks aus Preisoptimierungsimplementierungen. Ergebnisse variieren je nach Geschäftsmodell, Pricing-Reife und Marktbedingungen. Verwenden Sie diese Werte als Gesprächsgrundlage, nicht als Budgetgrundlage. 

    Was Ihre Zahl bedeutet

    Diese Zahl schätzt den jährlichen Umsatz, den Sie durch eine verbesserte Pricing-Umsetzung erschließen könnten – indem Sie Wert realisieren, der bereits in Ihrem Unternehmen vorhanden ist, aber häufig durch Angebotsvarianz, Rabatt-Leakage und suboptimale Preisgestaltung verloren geht. Sie zeigt, wie selbst moderate Verbesserungen spürbare Wirkung entfalten können.

    Wichtiger Hinweis: Die monetäre Umsatzberechnung ist eine Schätzung auf Basis aktueller Annahmen und verfügbarer Daten. Tatsächliche Ergebnisse können aufgrund von Faktoren wie Marktbedingungen, operativen Veränderungen und unvorhergesehenen Ereignissen abweichen. Diese Berechnung dient ausschließlich zu Informationszwecken und ist nicht als Garantie für zukünftige Ergebnisse zu verstehen. Wir empfehlen, vor finanziellen Entscheidungen eine detaillierte Analyse durchzuführen.

    Beispiel: Was das konkret bedeutet

    Bei einem Hersteller mit 500 Mio. € Umsatz lagen 4,5–7,4 Mio. € ungenutzt – durch Pricing-Lücken in 40 % der Umsatzprozesse. Hier sind die Berechnungen.

    Was Ihre Zahl bedeutet

    Diese Ergebnisse stammen nicht aus neuen Kunden oder neuen Produkten – sondern aus der Optimierung bestehender Pricing-Prozesse. 

    Decken Sie die Leakage in Ihren Abschlüssen auf – und die Lücken, die Ihr Ergebnis belasten.

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