RHI Magnesita legt mit Conga den Grundstein für skalierbares CPQ

Herausforderung

Wer mehr als 70 Produktionsstandorte in unterschiedlichsten Branchen betreibt, kann auf kommerzielle Konsistenz nicht verzichten – sie ist unverzichtbar. Für RHI Magnesita, einen globalen Marktführer für hochwertige Feuerfestprodukte, -systeme und -dienstleistungen, zeigte sich die Reibung zuerst im Pricing: Führungskräfte im gesamten Unternehmen verfolgten jeweils eigene Strategien, ohne gemeinsamen Ansatz.

Vor rund einem Jahrzehnt machte sich das Unternehmen daran, dies zu ändern. Es entwickelte eine eigene Pricing-Engine, um Konsistenz in die kommerziellen Abläufe zu bringen. Und das funktionierte – bis es nicht mehr funktionierte. Die selbst entwickelte Technologie stieß schließlich an ihre Grenzen, und eine modernere Lösung wurde unumgänglich.

Die Herausforderung bestand jedoch nicht einfach darin, ein unzureichendes System zu ersetzen. RHI Magnesita musste bestimmen, wo Technologie den größten unmittelbaren Effekt erzielen und zugleich eine umfassendere, langfristige Commerce-Strategie unterstützen konnte. Das Team kam zu dem Schluss, zunächst die Umsetzung von Configure, Price and Quote (CPQ) zu stärken und anschließend eine modernere Pricing-Technologie einzuführen.

Das bedeutete, einen Partner mit der nötigen Skalierbarkeit, den passenden Lösungen und den Fähigkeiten für beide Prioritäten zu finden.

Lösung

RHI Magnesita führte einen umfassenden, zehnmonatigen Auswahlprozess durch. Das Projekt wurde von einem eigens dafür eingesetzten internen Team geleitet, um sicherzustellen, dass die Entscheidung den technologischen Anforderungen und Geschäftszielen des Unternehmens entsprach. Jede Lösung durchlief eine gründliche Bewertung, um festzustellen, ob sie der Komplexität eines globalen Unternehmens mit 20.000 Mitarbeitenden gewachsen war und zugleich in die übergreifende IT-Strategie passte.

Conga überzeugte unter anderem durch die native Integration mit Microsoft Dynamics, dem CRM von RHI Magnesita. Ebenso wichtig: Conga bot leistungsstarke Funktionen sowohl für CPQ als auch für die Preisoptimierung und damit einen Technologiepartner, der zur langfristigen Roadmap passte.

RHI Magnesita wählte Conga Smart CPQ für seine technologischen Anforderungen und entschied sich für Conga Professional Services bei der Implementierung. Die Teams arbeiteten zwei Monate gemeinsam an Planung und Vorbereitung, bevor die Software in der größeren Organisation ausgerollt wurde. In Kombination mit einem vollständig dedizierten internen Projektteam half diese anfängliche Investition RHI Magnesita und Conga dabei, gemeinsame Prioritäten und Arbeitsweisen festzulegen, bevor die breitere Nutzerbasis einbezogen wurde.

Ergebnisse

Mit näher rückendem Go-live-Termin hatte RHI Magnesita bereits eine solide Grundlage für die CPQ-Transformation geschaffen. Statt einer „Big Bang“- Einführung entwickelte das Unternehmen gemeinsam mit Conga eine erste Lösung, die heute handhabbar ist und darauf ausgelegt wurde, mit der Zeit zu skalieren.

Die Einbindung des Geschäfts war für diesen Ansatz zentral. Rund 200 Mitarbeitende weltweit nahmen am Projekt-Kickoff teil, bei dem das dedizierte Implementierungsteam seine CPQ-Vision vorstellte und die Lösung demonstrierte. Auch der Chief Customer Officer des Unternehmens war an diesem Kickoff beteiligt, was das Engagement der Führungsebene für das Projekt unterstrich. Ein agiler Design- und Konfigurationsprozess ermöglichte es dem Team zudem, so früh wie möglich Feedback interner Nutzer einzuholen.

Diese Kombination aus Planung, Rückhalt auf Führungsebene, Nutzereinbindung und enger Zusammenarbeit mit Conga Professional Services brachte RHI Magnesita sowohl für einen erfolgreichen Go-live als auch für die umfassendere kommerzielle Transformation in Position, die das Unternehmen langfristig verfolgen will.