RHI Magnesita pose les bases d'un CPQ évolutif avec Conga

Défi

Lorsque vous exploitez plus de 70 sites de production dans des secteurs variés, la cohérence commerciale n'est pas une option, c'est une nécessité. Pour RHI Magnesita, leader mondial des produits réfractaires haut de gamme, des systèmes et des services associés, les dysfonctionnements sont apparus en premier lieu dans la tarification : chaque responsable appliquait sa propre stratégie, sans approche commune.

Il y a une dizaine d'années, l'entreprise a décidé de remédier à cette situation. Elle a développé un moteur de tarification développé en interne pour uniformiser ses opérations commerciales. La solution a fonctionné jusqu'à ce qu'elle atteigne ses limites. La technologie développée en interne a fini par ne plus suffire, et le recours à une solution plus moderne s'est imposé.

Mais l'enjeu ne se limitait pas à remplacer un système obsolète. RHI Magnesita devait identifier où la technologie pouvait avoir le plus fort impact immédiat, tout en s'inscrivant dans une stratégie commerciale globale à long terme. L'équipe a conclu que la priorité était de renforcer l'exécution du CPQ (Configure, Price, Quote), avant de déployer une solution de tarification plus avancée.

Il s'agissait donc de trouver un partenaire disposant de la scalabilité, des solutions et des capacités nécessaires pour répondre à ces deux priorités.

Solution

RHI Magnesita a mené un processus de sélection rigoureux sur dix mois. Une équipe interne dédiée a piloté ce projet afin de garantir que la décision finale correspondait aux exigences technologiques et aux objectifs métier de l'entreprise. Chaque solution a fait l'objet d'une évaluation approfondie visant à déterminer sa capacité à s'adapter à la complexité d'une organisation mondiale de 20 000 collaborateurs, tout en s'intégrant à la stratégie IT globale du groupe.

Conga s'est démarqué notamment grâce à son intégration native avec Microsoft Dynamics, le CRM de RHI Magnesita. Tout aussi déterminant : Conga proposait des fonctionnalités avancées à la fois en CPQ et en optimisation des prix, offrant ainsi à l'entreprise un partenaire technologique en phase avec sa feuille de route à long terme.

RHI Magnesita a retenu Conga Smart CPQ pour répondre à ses besoins technologiques et a fait appel aux équipes Services Professionnels de Conga pour la mise en œuvre. Ces dernières ont consacré deux mois à la planification et à la préparation conjointe avant de déployer la solution à l'ensemble de l'organisation. Combiné à une équipe projet interne entièrement dédiée, cet investissement préalable a permis à RHI Magnesita et à Conga d'établir des priorités communes et des modes de collaboration clairs, avant d'impliquer les utilisateurs finaux.

Résultats

À l'approche de la mise en production, RHI Magnesita avait déjà posé des bases solides pour sa transformation CPQ. Plutôt que d'opter pour un déploiement « big bang », l'entreprise a travaillé avec Conga pour mettre en place une solution initiale maîtrisable dès aujourd'hui, mais conçue pour évoluer dans le temps.

L'implication des équipes métier a été au cœur de cette démarche. Environ 200 collaborateurs dans le monde ont participé au lancement du projet, au cours duquel l'équipe d'implémentation dédiée a présenté sa vision CPQ et réalisé une démonstration de la solution. Le Chief Customer Officer de l'entreprise a également pris part à ce lancement, témoignant ainsi de l'engagement de la direction. Un processus de conception et de configuration en mode Agile a par ailleurs permis de recueillir les retours des utilisateurs internes dès les premières étapes.

Cette combinaison de planification rigoureuse, d'implication de la direction, d'engagement des utilisateurs et de collaboration étroite avec les équipes Services Professionnels de Conga a placé RHI Magnesita dans les meilleures conditions pour réussir sa mise en production et pour mener à bien la transformation commerciale globale qu'elle entend conduire sur le long terme.