In Gesprächen mit Führungskräften aus dem B2B-Vertrieb zeigt sich immer wieder dasselbe Muster: Unternehmen verändern grundlegend die Art, wie sie Pricing-Entscheidungen treffen.
Treiber dieser Entwicklung ist nicht allein neue Technologie. In vielen Unternehmen stoßen klassische Pricing-Ansätze zunehmend an ihre Grenzen.
Oft ist Pricing weiterhin über Tabellen, lokale Regeln und individuelle Einschätzungen verteilt. Vertriebsteams verhandeln auf Basis von Erfahrung, Pricing-Teams unterstützen, wo es möglich ist – doch Entscheidungen entstehen oft unter Zeitdruck statt mit voller Transparenz.
Die Auswirkungen zeigen sich in bekannten Mustern: unterschiedliche Preise für vergleichbare Kunden, lange Angebotszyklen und Margenverluste, die häufig unbemerkt bleiben.
Diese Herausforderungen sind nicht neu. Neu ist, dass Unternehmen sie heute konsequent angehen.
Pricing bleibt im Fokus
Pricing zählt zu den wenigen Hebeln mit direktem Einfluss auf Wachstum und Profitabilität. Schon kleine Verbesserungen entfalten spürbare finanzielle Wirkung. Wie das oft zitierte Beispiel von McKinsey & Company zeigt, kann eine Preisverbesserung von 1 % zu einer Steigerung des operativen Gewinns um 8 % führen.
Wie Nick Boyer, Pricing Consultant bei Conga, sagt: „Wenn Unternehmen KI im kommerziellen Umfeld und im B2B-Vertrieb einsetzen, ist Pricing oft der naheliegendste Ausgangspunkt – und der Bereich, in dem sich der wirtschaftliche Nutzen am schnellsten zeigt.“
Dennoch arbeiten viele Unternehmen noch mit manuellen Prozessen, Freigabeschleifen und fragmentierten Tools. Genau hier wird die Lücke zwischen Marktanforderung und operativer Realität sichtbar.
Der Wandel hat bereits begonnen
Modernes Pricing entsteht selten über Nacht. Es beginnt dort, wo Entscheidungen bewusster getroffen werden.
In vielen Unternehmen lautet die Ausgangsfrage noch immer: „Was müssen wir tun, um diesen Auftrag zu gewinnen? Zunehmend wird daraus jedoch eine andere Perspektive: „Welcher Preis maximiert unsere Gewinnchance und schützt zugleich die Marge?”
Diese Verschiebung wirkt klein, verändert Entscheidungen aber grundlegend. Statt nur auf den einzelnen Auftrag zu schauen, fließt mehr Kontext ein: Was wurde bei ähnlichen Kunden durchgesetzt? Wie preissensibel ist dieser Kunde? Welche Muster zeigen vergangene Entscheidungen? Intuition wird dadurch nicht ersetzt. Sie wird fundierter.
Warum Geschwindigkeit zählt
Geschwindigkeit spielt im modernen Pricing eine zentrale Rolle – nicht nur bei der Genauigkeit, sondern vor allem bei der Reaktionszeit.
Ohne Vertrauen kein Auftrag
Auch Vertrauen ist ein zentrales Thema. Pricing-Entscheidungen sind eng mit Kundenbeziehungen verknüpft. Wenn Preise inkonsistent wirken oder schwer erklärbar sind, entsteht schnell Reibung – intern wie extern. Wie Jonathan E. Pautler, CEO von Articulate IT, es formuliert: „Pricing kann Vertrauen untergraben, aber gutes Pricing schafft Sicherheit, stärkt Vertrauen und unterstützt Wachstum.“
Entscheidend ist dabei nicht nur die Zahl selbst, sondern ihre Herleitung. Menschen wollen verstehen, wo ein Preis herkommt und worauf er basiert, um ihn sicher vertreten zu können. Gleichzeitig gilt: Technologie muss Arbeitsweisen unterstützen, nicht ersetzen. Wird sie als Black Box wahrgenommen, bleibt die Akzeptanz aus – unabhängig von ihrer Leistungsfähigkeit.
Die Grundlagen bleiben entscheidend
Der eigentliche Hebel liegt nicht in immer fortschrittlicherer Technologie, sondern in den Grundlagen. Datenqualität, konsistente Prozesse und klare Pricing-Verantwortlichkeiten sind zentrale Voraussetzungen. Ohne dieses Fundament lässt sich kein nachhaltiger Fortschritt aufbauen.
Tue Larsson, Group Pricing Manager bei BORG Automotive Group und Conga-Kunde, verfolgt einen klaren Ansatz: zuerst Konsistenz und Vertrauen im Pricing schaffen, dann Schritt für Schritt weitere Fähigkeiten ergänzen. Einfach im Prinzip – aber konsequent in der Umsetzung.
Die nächsten Schritte
Pricing-Evolution ist kein kurzfristiger Trend. Erfolgreiche Unternehmen behandeln Pricing zunehmend als dauerhafte Fähigkeit, nicht als einmaliges Projekt. Sie schaffen mehr Struktur, nutzen Daten konsequenter als Entscheidungsbasis und entwickeln Pricing Schritt für Schritt über die Organisation hinweg weiter. So entstehen konsistentere Entscheidungen, stärkere Margen und weniger verpasste Chancen.
Die zentrale Erkenntnis: Es braucht keinen radikalen Umbruch. Vielmehr können kleine, gezielte Verbesserungen in der Entscheidungslogik bereits spürbare Wirkung entfalten. Genau darin liegt für viele Unternehmen die eigentliche Chance.
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