Boston Scientific optimiert die Angebotserstellung mit Conga CPQ und Rabattmanagement

Herausforderung

Die europäischen Märkte werden Jahr für Jahr komplexer und wettbewerbsintensiver – geprägt von Einkaufsgemeinschaften, grenzüberschreitenden Vertriebsaktivitäten sowie einem vielschichtigen System aus Rabatten, Vergütungen und Sonderkonditionen. Zum Zeitpunkt der Evaluierung war Boston Scientific in Nordamerika und Lateinamerika bereits Conga-CPQ-Kunde, während das EMEA-Team zu diesem Zeitpunkt gerade damit begann, verschiedene CPQ-Lösungen zu evaluieren.

Der bestehende Technologie-Stack von Boston Scientific EMEA – bestehend aus Salesforce sowie individuell entwickelten, unternehmenseigenen Lösungen – war seit mehr als einem Jahrzehnt im Einsatz. Er wurde ursprünglich mit dem Ziel entwickelt, eine durchgängige End-to-End-Plattform zur Unterstützung des Umsatzmanagements bereitzustellen. Den aktuellen Anforderungen war die Technologie jedoch nicht mehr gewachsen.

Lösung

Obwohl Boston Scientific Conga CPQ bereits in anderen Regionen einsetzte, hatte das EMEA-Team die Entscheidungsfreiheit, die Lösung zu wählen, die ihren Anforderungen am besten entsprach. Die Auswahl wurde auf fünf Finalisten eingegrenzt – darunter auch Conga CPQ.

Um den Evaluierungsprozess zu unterstützen, führte Boston Scientific eine Reihe von Stakeholder-Workshops durch. Anwender aus dem gesamten Unternehmen – darunter IT, Finance, Operations, Sales und Account Manager – hatten die Möglichkeit, ihre Anforderungen und Perspektiven einzubringen.

Dies verschaffte dem Auswahlteam einen ganzheitlichen Überblick darüber, wie sich das gewählte CPQ-System auf den Arbeitsalltag der Anwender auswirken würde. Gleichzeitig ermöglichte es klare Einblicke in die Funktionalitäten, die jedes Team für eine effiziente Arbeitsweise benötigen würde.

Letztendlich entschied sich das EMEA-Team von Boston Scientific für Conga – maßgeblich aufgrund der Bereitschaft und des Engagements von Conga, ein komplexes Problem zu lösen, mit dem Boston Scientific im EMEA-Raum konfrontiert war.

Rebates stellen einen erheblichen Anteil an der Umsatzstrategie von Boston Scientific in EMEA dar. Daher benötigte das Unternehmen eine leistungsstarke Funktionalität in seiner CPQ-Lösung, um komplexe Rebate-Strukturen zu verwalten. Zum damaligen Zeitpunkt verfügte das CPQ-Produkt von Conga jedoch noch nicht über die erforderliche Rebate-Funktionalität.

Um diese Lücke zu schließen, nahm Conga die notwendige Rebate-Funktionalität in seine Produkt-Roadmap auf. Das Boston-Scientific-Team arbeitete eng mit den Produktingenieuren von Conga zusammen, um die neuen Funktionen zu entwickeln und rechtzeitig zur Implementierung von Boston Scientific bereitzustellen.

Dies war zweifellos ein ungewöhnlicher Sales-Cycle mit einigen Hürden. Am Ende erhielt Boston Scientific jedoch genau das Produkt, das es benötigte – und die Erfahrung war das Risiko wert.