Naviguer dans la politique commerciale et tarifaire américaine : exploiter la technologie pour protéger les revenus

Suivre l’évolution rapide et imprévisible de la politique commerciale américaine a été, pour le moins, un défi. Et c’est encore plus compliqué pour les dirigeants, qui doivent comprendre précisément l’impact des tarifs douaniers et des changements de politique sur leurs opérations de revenus. Ils doivent ensuite agir en conséquence pour protéger la rentabilité. 

IDans des périodes économiques tumultueuses, les organisations doivent faire preuve de proactivité pour rester compétitives. Malgré l’incertitude actuelle, la bonne technologie peut aider toute organisation à naviguer dans la complexité du marché et à maîtriser ses résultats commerciaux. Trois domaines, en particulier, se distinguent comme des opportunités d’exploitation de la technologie : l’analyse des engagements contractuels, l’optimisation des relations commerciales, et l’amélioration de l’efficacité opérationnelle.

L’impact des récents changements en matière de commerce et de tarifs douaniers 

Avant d’aborder les actions que les dirigeants peuvent entreprendre, explorons pourquoi ces mesures sont nécessaires. Voici un résumé des impacts commerciaux variés des changements dans la politique commerciale américaine. 

• Hausse des prix et pressions inflationnistes
  L’effet combiné des tarifs peut entraîner des augmentations significatives des coûts des biens et services - y compris des matières premières - ce qui peut peser sur les budgets tant des entreprises que des consommateurs.
• Augmentation de l’incertitude et de la volatilité
  Les allers-retours entre tarifs douaniers et mesures de rétorsion créent un environnement commercial très incertain et volatile, érodant la confiance des entreprises et complexifiant les décisions d’investissement.
• Défis liés à la chaîne d’approvisionnement
  Les entreprises doivent parfois s’adapter aux nouvelles dynamiques commerciales en reconfigurant leurs chaînes d’approvisionnement, par exemple en recherchant des fournisseurs alternatifs, en ajustant les assortiments de produits, ou en déplaçant des sites de production.  
• Barrières commerciales accrues
  Les tarifs douaniers et mesures de représailles constituent des obstacles supplémentaires au commerce, augmentant le coût des opérations transfrontalières et réduisant les volumes commerciaux globaux.
• Accès limité aux marchés
  Les entreprises peuvent rencontrer des difficultés pour accéder aux marchés des pays ayant instauré des tarifs de représailles, ce qui se traduit par des ventes perdues et une baisse de parts de marché.

Analyser les engagements contractuels

Face à l’incertitude, les dirigeants doivent prendre en compte de nombreux facteurs pour déterminer la meilleure stratégie afin de répondre aux menaces pesant sur le chiffre d’affaires. Cela passe notamment par un examen approfondi des contrats, obligations et engagements existants.

Les changements rapides et sans précédent de la politique commerciale américaine contraignent les dirigeants à évaluer rapidement leurs options : changer de fournisseurs, revoir la composition des produits, ajuster les modèles tarifaires, et plus encore. Confrontés à des coûts de matières premières incertains, à des tarifs domestiques et étrangers, ainsi qu’à des changements fréquents de politique, les dirigeants souhaitent connaître précisément la nature de leurs engagements et les choix qui s’offrent à eux. 

Cet accent mis sur les engagements contractuels a propulsé la gestion du cycle de vie des contra (CLM) au cœur de la planification stratégique et de l’évaluation des risques. Les entreprises de grande envergure doivent souvent gérer des milliers de contrats fournisseurs et clients. À cette échelle, la technologie CLM alimentée par l’IA est la seule solution viable pour lire, comprendre, résumer et évaluer ces contrats. 

Les systèmes CLM assistés par IA peuvent rapidement passer en revue des volumes importants de contrats avec fournisseurs, distributeurs, partenaires et clients pour : 

• Identifier les clauses liées aux obligations d’import/export, à la structure des coûts et aux conditions de livraison
• Croiser les termes contractuels avec l’évolution des barèmes tarifaires et des restrictions commerciales
• Prioriser les contrats en fonction de leur exposition financière ou de leur importance stratégique
• Modéliser les résultats au sein de votre portefeuille contractuel pour guider les décisions relatives aux prix, à l’approvisionnement et à la logistique
• Aider les équipes juridiques et achats à déterminer quels contrats doivent être renégociés ou résiliés 

Il s’agit probablement du cas d’usage le plus puissant, impactant et mesurable de la technologie IA dans le business moderne. Toute autre méthode d’analyse contractuelle est simplement trop lente et avec l’accélération du rythme des changements, les entreprises doivent impérativement intégrer des outils d’IA dans leur stratégie de gestion des contrats, des risques et des opérations. 

Optimiser les relations commerciales

Dans l’environnement commercial en constante évolution d’aujourd’hui, disposer des bons fournisseurs, partenaires et même clients est crucial. Face aux tarifs changeants, aux réglementations plus strictes et aux chaînes d’approvisionnement mondiales instables, des relations solides et de confiance permettent aux entreprises de rester agiles, de réduire les risques et de conserver un avantage concurrentiel. 

Les technologies utilisant l’IA, telles que le CLM et le CPQ peuvent aider les entreprises à optimiser leurs relations clés de la manière suivante : 

• Tarification plus intelligente et compétitive (CPQ) : Réagir instantanément aux nouveaux coûts liés aux tarifs douaniers et restrictions commerciales. Ajuster automatiquement les règles de tarification et la logique des remises en fonction des coûts actualisés. Maintenir la marge sans compromettre les relations clients.  
• Optimisation de la chaîne d’approvisionnement et des partenaires (CLM + CPQ) : Identifier les partenaires sous-performants ou à haut risque selon les coûts, l’exposition aux tarifs et les engagements contractuels. Analyser quels partenaires sont les plus coûteux sous les nouvelles politiques tarifaires. Trouver rapidement des opportunités de partenariats plus résilients et rentables, avec un minimum de perturbations.  
• Meilleure transparence et confiance (CLM) : Analyser les contrats fournisseurs pour repérer ceux les plus vulnérables aux tarifs. Renégocier les conditions plus efficacement grâce à des clauses adaptées aux risques actuels. Améliorer les relations grâce à des ajustements proactifs et transparents sans mauvaises surprises.  
• Diversification des marchés (CPQ) :  Entrer sur de nouveaux marchés avec confiance pour réduire la dépendance vis-à-vis des pays affectés par les tarifs. Adapter les offres selon les régions grâce à une configuration et tarification dynamiques basées sur les conditions commerciales locales. Explorer de nouveaux partenariats commerciaux, s’adapter aux évolutions du commerce en temps réel, et proposer une valeur personnalisée sur chaque marché.

En intégrant les technologies CLM et CPQ, les entreprises peuvent créer un cycle d’optimisation continu pour leurs relations commerciales. Le CLM met en lumière les risques et opportunités contractuels, tandis que le CPQ agit en temps réel avec des options optimales de configuration et de tarification. Ensemble, ces outils puissants aident les entreprises à maintenir des relations solides et de confiance avec tous les acteurs, malgré les évolutions des conditions commerciales. 

Améliorer l’efficacité des processus de revenus

En période tumultueuse, il est plus important que jamais de tirer le meilleur parti de chaque opportunité de revenus. Alors que les coûts augmentent et que l’incertitude grandit, un cycle de revenus plus efficace permet aux entreprises de réagir rapidement, de protéger leurs marges et de maintenir la confiance des clients. Les inefficacités dans le cycle de revenus ralentissent non seulement les opérations commerciales, mais freinent aussi les opportunités de croissance. 

Pour survivre dans l’environnement économique actuel, les entreprises doivent faire preuve d’agilité tout en exploitant pleinement les opportunités de revenus et en évitant les pertes. La gestion du cycle de revenus (RLM) est la clé pour atteindre ces objectifs. 

En optimisant les processus métier tout au long du cycle de revenus et en corrigeant les éventuelles inefficacités les entreprises peuvent capturer les revenus plus rapidement et à moindre coût, quels que soient les changements économiques. Le RLM permet aussi aux entreprises de s’adapter rapidement aux variations de coûts liées aux les tarifs, tout en améliorant la collaboration entre les équipes commerciales, juridiques, financières et logistiques. 

Une étude récente de Conga a révélé que, si 100 % des dirigeants reconnaissent l’importance du RLM, seuls 54 % sont confiants dans la capacité de leur organisation à identifier et capturer toutes les opportunités de revenus possibles. Cela met en évidence les faiblesses des processus de revenus dans de nombreuses entreprises. 

Pour améliorer leur capacité à capter les revenus, les entreprises doivent impérativement mettre en place une infrastructure technologique intégrée, incluant IA et automatisation. Une approche intégrée du RLM permet d’éliminer les obstacles classiques aux revenus, tels que : 

• Des systèmes cloisonnés et un manque de visibilité
• Des processus manuels inefficaces
• Des erreurs de données liées aux erreurs humaines
• Des opportunités manquées de ventes croisées et de montée en gamme 

L’étude de Conga a aussi montré que 87 % des dirigeants croient en la capacité de l’IA à améliorer la performance, alors que seulement 25 % ont déjà adopté l’IA dans leurs processus métier. 

Si l’instabilité économique actuelle se poursuit, améliorer l’efficacité des processus deviendra une question de survie, plutôt qu’un simple « plus ». L’adoption de l’IA pour les processus liés aux revenus pourrait donc s’accélérer beaucoup plus vite que prévu. 

Le partenaire technologique en qui vous pouvez avoir confiance 

Choisir la bonne technologie n’a jamais été aussi crucial qu’aujourd’hui. Les solutions intégrées de gestion du cycle de vie des revenus de Conga sont alimentées par l’IA et couvrent la gestion des contrats (CLM), la configuration-tarification-devis (CPQ), l’automatisation documentaire, et plus encore. Grâce à elles, les entreprises disposent de l’agilité et de la visibilité nécessaires pour réagir rapidement aux changements de politiques commerciales, aux tarifs douaniers et aux pressions économiques. 

Avec Conga, les entreprises peuvent simplifier des processus complexes, réduire les risques, et prendre des décisions plus intelligentes et rapides pour protéger leur rentabilité. Demandez une démo dès aujourd’hui pour découvrir nos solutions de gestion du cycle de vie des revenus en action. 

Vous pouvez également télécharger le nouveau rapport de Conga, réalisé en partenariat avec Ascend2 Research : L’impératif du revenu : surmonter les inefficacités pour maximiser la croissance. Cette étude analyse les réponses de plus de 600 décideurs afin de souligner l’importance croissante d’identifier les inefficacités, d’automatiser les workflows, et d’optimiser les opérations liées aux revenus dans un contexte économique incertain.