Warum KI-gestützte Preisgestaltung für Marge und Wachstum zur unternehmerischen Notwendigkeit wird

Preisentscheidungen folgten früher relativ vorhersehbaren Zyklen. Unternehmen konnten die Marktbedingungen quartalsweise überprüfen, Preise periodisch anpassen und sich auf stabile Nachfragemuster verlassen, um Margen zu sichern. Dieses Modell entspricht nicht mehr der Realität.

Heute navigieren Unternehmen durch permanente Disruption – von wirtschaftlicher Unsicherheit und Instabilität in den Lieferketten bis hin zu sich schnell verändernden Kundenerwartungen und Marktdruck. In vielen Branchen ist die Preisgestaltung zu einem Steuerungspunkt in Echtzeit geworden, der Wettbewerbsfähigkeit, Wachstum, Profitabilität und Kundenvertrauen direkt beeinflusst.

Während sich die Märkte jedoch immer schneller bewegen, halten Preisprozesse häufig nicht Schritt.

Um diesen und weitere Trends im kommerziellen Betrieb zu beleuchten, hat Conga kürzlich mehr als 1.200 globale Entscheidungsträger aus den Bereichen Commerce und Vertragsmanagement befragt. Der daraus resultierende Report Kommerzielle Geschäftsprozesse im Überblick Fragmentierung im KI-Zeitalter, zeigt, dass Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihre Preisoperationen im heutigen Umfeld zu modernisieren.

• 54 % sehen Inflation und Zinssatzschwankungen als erhebliche Bedrohung für die Preisstabilität
• 52 % nennen Volatilität in den Lieferketten als primäres Risiko
• 70 % planen, ihre Investitionen in Pricing-Technologie in den nächsten 12–18 Monaten zu erhöhen

Preisanpassungen nach einem festen Rhythmus sind nicht mehr zeitgemäß. Unternehmen setzen deshalb auf KI-gestützte Preisgestaltungsfunktionen, um dynamisch, intelligent und fundiert auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren.

Warum traditionelle Preismodelle an ihre Grenzen stoßen

Viele Unternehmen behandeln die Preisgestaltung noch immer als einfachen, zyklischen Prozess. Preisüberprüfungen erfolgen in regelmäßigen Abständen, Freigaben durchlaufen getrennte Systeme, und Teams verlassen sich auf Tabellenkalkulationen oder manuelle Eingriffe, um Ausnahmen zu verwalten.

Dieser traditionelle Ansatz wird zunehmend schwieriger aufrechtzuerhalten. Laut The State of Commercial Operations stehen Unternehmen konstant vor drei zentralen Pricing-Herausforderungen:

Diese Herausforderungen sind:

Diese Herausforderungen erzeugen einen Dominoeffekt im gesamten Unternehmen. Verzögerte Freigaben bremsen die Deal-Velocity, unkontrolliertes Discounting erodiert Margen und verursacht Kanalkonflikt zwischen Regionen. Preisstreitigkeiten führen zu Nacharbeiten und Margenkompression. Unvollständige Markttransparenz schwächt die Positionierung und reduziert die Abschlussquoten.

Besonders schwerwiegend ist, dass Preisentscheidungen vom übergeordneten Commerce-Ökosystem abgekoppelt sind. Mehr als die Hälfte (55 %) der Befragten gibt an, dass ihre Pricing-, Quoting-, CLM- und Billing-Systeme nur teilweise integriert sind.

Diese Fragmentierung erzeugt operative Reibung, die die Preisagilität unmittelbar beeinträchtigt. Teams investieren wertvolle Zeit in die Abstimmung von Daten, die Behebung von Inkonsistenzen und die manuelle Koordination von Freigaben – statt Marktveränderungen proaktiv zu begegnen. Die Fragmentierung ist zugleich eine strategische Einschränkung: Ohne eine zentrale Preisinfrastruktur und nahtlose Weiterleitung von Preisen in nachgelagerte Commerce-Prozesse können B2B-Unternehmen keine echte Governance durchsetzen, keine konsistente Preisguidance in Vertriebsprozessen liefern und Ergebnisse nicht skaliert messen.

Dynamische Preisgestaltung ist unterdessen längst kein Alleinstellungsmerkmal digital-nativer Unternehmen mehr. Sie wird schnell zur Grundvoraussetzung für jedes Pricing-Team, das in einem sich schnell entwickelnden Markt agiert.

Das Interesse an KI-Pricing wächst schneller als die KI-Reife

Unternehmen erkennen klar den Bedarf an intelligenteren Pricing-Fähigkeiten. Weniger klar ist, wie gut sie auf die operative Umsetzung dieser Veränderungen vorbereitet sind. Der Report verdeutlicht eine erhebliche Diskrepanz zwischen KI-Ambitionen und KI-Reife.

• 96 % sind damit einverstanden, dass KI-Insights menschliche Preisentscheidungen unterstützen
• 48 % glauben, bereits gegenüber Wettbewerbern bei der Einführung von KI-Pricing im Rückstand zu sein
• Lediglich 4 % nutzen derzeit KI-gestützte Pricing-Systeme

Diese Spannung spiegelt eine breitere Realität wider, mit der viele Commercial-Operations-Teams konfrontiert sind: Führungskräfte erkennen den Mehrwert von KI-gestützter Pricing-Software, navigieren jedoch noch durch die Komplexität von Implementierung, Integration, Governance und organisatorischem Vertrauen. Diese Lücke signalisiert jedoch auch eine Wettbewerbsspaltung: Unternehmen, die KI in ihrer Pricing-Praxis operationalisieren, werden jene übertreffen, die noch auf manuelle oder reaktive Prozesse setzen – nicht nur in Bezug auf Geschwindigkeit, sondern auch bei Marktanteilen, Margensicherung und Abschlussquoten.

Dabei ist zu beachten, dass die meisten Unternehmen keine vollständig autonomen Preissysteme anstreben, die menschliche Kontrolle ausschließen. Gefragt sind vielmehr Preisinformationen, die fundierte Entscheidungen unterstützen und gleichzeitig die Steuerung in menschlicher Hand belassen.

Diese Unterscheidung ist wesentlich, denn sie spiegelt einen praxisorientierten und reifen Umgang mit der KI-Einführung wider. Es geht nicht um Automatisierung als Selbstzweck, sondern um mehr Geschwindigkeit, Konsistenz, Transparenz und Entscheidungssicherheit im Preisgestaltungsprozess. Für viele Unternehmen beginnt dieser Weg mit der Behebung der strukturellen Fragmentierung, die Preisagilität grundlegend einschränkt.

Was Unternehmen von Pricing-Technologie wirklich erwarten

Unternehmen setzen auf KI, um Muster zu erkennen, Margenpotenziale zu identifizieren, Pricing-Ergebnisse zu modellieren und Freigaben zum Zeitpunkt der Angebotserstellung zu beschleunigen. Sie wollen keine Algorithmen, die eigenständig unkontrollierte Preisentscheidungen treffen.

Die Studie zeigt zudem einen wichtigen Wandel in der Bewertung von Investitionen in Pricing-Technologie. Geschwindigkeit ist wichtig, aber Planbarkeit ist ebenso entscheidend.

Die Hälfte der Befragten gibt an, dass eine schnellere Markteinführung bei Preisänderungen den größten Impact hätte. Unternehmen legen jedoch gleichermaßen Wert auf eine verbesserte Entscheidungsqualität, bevor Änderungen umgesetzt werden.

Speziell:

Dies signalisiert eine grundlegende Entwicklung in der Art, wie Unternehmen über Pricing-Technologie nachdenken. Es geht nicht mehr nur darum, schnellere Preisaktualisierungen auszuführen. Unternehmen wünschen Systeme, die durchgängig intelligentere Preisentscheidungen unterstützen. Dazu gehört die Fähigkeit, Preisentscheidungen mit messbaren Ergebnissen zu verknüpfen. Und genau das bleibt aktuell eine Herausforderung: Trotz wachsender Investitionen in Pricing-Technologie sind nur 8 % der Unternehmen in der Lage, den geschäftlichen Impact ihrer Preisentscheidungen sicher zu messen und zu berichten.

In der Praxis zeigt die Datenlage, dass Pricing-Verantwortliche zunehmend nach Tools suchen, die ihnen helfen:

• Verschiedene Preisstrategien zu simulieren und deren Auswirkungen auf Marge und Umsatz zu bewerten, bevor Änderungen in den Markt gegeben werden.
• Die Preisrealisierung gegenüber prognostizierten Ergebnissen zu verfolgen und Preise dort kontinuierlich zu optimieren, wo Leistungslücken entstehen.
• Optimale Preisspannen zu empfehlen, die auf Konto, Segment und Deal-Kontext abgestimmt sind, und diese dynamisch anzupassen, wenn sich Marktbedingungen verändern – damit Preise wettbewerbsfähig und profitabel bleiben.
• Vertriebsmitarbeiter mit Echtzeit-Guidance zu unterstützen, die nicht nur die Angebotsreaktionsfähigkeit und Preisrealisierung verbessert, sondern auch Kundenwert und Nachfrage berücksichtigt.

Ohne Transparenz über Margengewinn, Deal-Velocity, Abschlussquoten oder Umsatzimpact ist Pricing kaum zu optimieren. Und ohne vernetzte Systeme und Daten werden selbst die fortschrittlichsten KI-Pricing-Initiativen an ihre Grenzen stoßen.

Preisagilität: Der neue Wettbewerbsvorteil

Der heutige Markt ist durch permanenten Wandel geprägt. Preisstrategien, die auf langsamen Freigaben, fragmentierten Systemen und eingeschränkter Transparenz basieren, werden zunehmend schwerer zu verteidigen.

Diese Studie macht eines klar: Unternehmen verstehen die Notwendigkeit intelligenterer und reaktionsfähigerer Pricing-Funktionen. Viele arbeiten jedoch noch daran, die Lücke zwischen KI-Interesse und operativer Bereitschaft zu schließen. Unternehmen, die ihre Preisgestaltung zügig modernisieren, verschaffen sich einen Vorsprung – nicht weil sie Preise schneller ändern können, sondern weil sie in der Lage sind, fundiertere, informiertere und selbstsicherere Preisentscheidungen zu treffen, wenn Veränderungen eintreten.