Une nouvelle étude met en lumière un retard d'adoption de l'IA en tarification, devis et contractualisation - ainsi que les risques pour les revenus créés par la fragmentation des systèmes commerciaux au sein des plateformes ERP, CRM et de gestion des contrats.
Évaluer la maturité commerciale aujourd'hui
Piloter les opérations commerciales d'une entreprise n'a jamais été aussi complexe. Les marchés évoluent rapidement, les coûts fluctuent, les réglementations se durcissent, et les clients attendent des expériences d'achat toujours plus rapides et plus précises.
Dans le même temps, exploiter l'IA pour la tarification, le CPQ et la contractualisation promet des décisions plus rapides, des prévisions plus pertinentes et un meilleur contrôle des revenus. Les attentes des conseils d'administration et des équipes dirigeantes ne cessent de croître, poussant les responsables à accélérer les cycles de vente, améliorer la précision des prévisions et renforcer la surveillance et la conformité.
Pourtant, la plupart des organisations fonctionnent encore avec une chaîne commerciale fragmentée. La tarification peut résider dans un système, les devis dans un autre, et les contrats ailleurs encore. Lorsque les plateformes ne sont pas intégrées en un système unique, les blocages entre équipes deviennent inévitables.
Pour évaluer la maturité des opérations commerciales, nous avons interrogé plus de 1 200 décideurs en commerce et contractualisation dans des secteurs tels que l'industrie manufacturière, les services financiers, les sciences de la vie, le retail, la technologie et les télécommunications.
"93 % déclarent que les transactions peinent à progresser de manière fluide entre les équipes commerciales, juridiques, financières, tarifaires et informatiques."
Cette enquête évalue la maturité en matière de tarification, de devis et de gestion du cycle de vie des contrats, notamment l'intégration devis-encaissement et l'intégration plus globale des systèmes commerciaux. Le constat central : un retard d'adoption de l'IA qui se creuse dans la tarification et la contractualisation en entreprise. Les organisations investissent dans l'intelligence, mais leurs fondations commerciales restent déconnectées.
Ce que contient le rapport sur la maturité des opérations commerciales
Ce rapport met en lumière là où la maturité des opérations commerciales est en défaut - et ce que cela signifie pour la performance des revenus.
En tarification : Seulement 8 % des organisations peuvent mesurer avec confiance l'impact commercial de leurs décisions, révélant des lacunes en matière de maturité tarifaire et de visibilité sur la performance.
En devis : 45 % ont perdu un contrat au cours des six derniers mois en raison de la lenteur des approbations de devis, signalant des contraintes dans les processus CPQ.
En contractualisation : 72 % affirment que la lenteur des processus contractuels accroît les risques de conformité et les risques business, traduisant une maturité inégale en gestion du cycle de vie des contrats.
Dans le rapport complet
Les principaux enseignements sur le retard d'adoption de l'IA et le déficit de maturité IA
- Des orientations pour prioriser les investissements IA
- Des benchmarks sectoriels et entre pairs pour se situer
- Des recommandations pour renforcer la visibilité et le contrôle tout au long du cycle de vie
Pourquoi la maturité des opérations commerciales est cruciale en 2026
Les systèmes d'opérations commerciales déconnectés créent une taxe cachée sur la croissance : corrections manuelles, délais d'approbation, gouvernance incohérente et gestion réactive des risques liés aux revenus.
La maturité des opérations commerciales n'est plus un cadre conceptuel - c'est un différenciateur clé pour les organisations qui cherchent à réduire les blocages, maîtriser les risques et maximiser leurs revenus.
Les entreprises qui unifient la tarification, le CPQ et la contractualisation au sein de leurs environnements ERP et CRM avancent plus vite, gèrent les risques plus efficacement et transforment l'intelligence en performance.
Évaluez le positionnement de votre organisation, comparez vos performances et passez de workflows cloisonnés à un commerce intelligent.
