Boston Scientific transforme ses processus de devis avec Conga CPQ et la gestion des remises

Défi

Les marchés européens gagnent chaque année en complexité et deviennent de plus en plus concurrentiels : essor des groupements d'achats, développement des ventes transfrontalières, système élaboré de remises, rabais et conditions commerciales. Au moment de l'évaluation, Boston Scientific était déjà client de Conga CPQ en Amérique du Nord et en LATAM, mais l'équipe EMEA lançait tout juste un projet de sélection parmi différentes solutions CPQ.

L'ancienne infrastructure technologique de Boston Scientific EMEA - qui reposait sur Salesforce et sur des solutions développées en interne - était en place depuis plus de dix ans. Conçue pour offrir une plateforme fluide de bout en bout au service de la gestion des revenus, elle ne répondait plus aux besoins.

Solution

Même si BSCI utilisait déjà Conga CPQ dans d'autres régions, l'équipe EMEA avait toute latitude pour choisir la solution la mieux adaptée à ses besoins.

Pour accompagner le processus d'évaluation, BSCI a organisé une série d'ateliers avec les parties prenantes. Des utilisateurs finaux de toute l'organisation - IT, finance, opérations, ventes et responsables de comptes, entre autres - ont eu l'occasion de partager leur vision des besoins métier.

Cette démarche a donné à l'équipe de sélection une vision globale de l'impact du futur système CPQ sur le quotidien des utilisateurs, et lui a permis de cerner précisément les fonctionnalités dont chaque équipe aurait besoin pour travailler efficacement.

Au final, l'équipe BSCI EMEA a choisi Conga pour ses besoins en CPQ, notamment en raison de la volonté et de l'engagement de Conga à résoudre un problème complexe auquel BSCI était confronté en EMEA.

Les remises représentent une part significative de la stratégie de revenus de BSCI en EMEA : une gestion robuste des structures de remises dans leur solution CPQ était donc indispensable. Or, à cette époque, le produit CPQ de Conga n'intégrait pas encore les fonctionnalités de gestion des remises requises.

Pour combler cette lacune, Conga a inscrit à sa feuille de route produit les fonctionnalités de gestion des remises requises. L'équipe Boston Scientific a collaboré avec les ingénieurs produit de Conga pour donner vie à ces nouveaux développements et les livrer dans les délais impartis pour le déploiement chez BSCI.

Il s'agissait d'un cycle de vente pour le moins inhabituel, et le processus n'a pas été sans embûches. Mais au bout du compte, BSCI a obtenu exactement le produit dont il avait besoin - et l'expérience valait bien le risque pris.