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Comment la rationalisation des données impacte la productivité commerciale

Natalie Lane

janvier 28, 2020

Le paysage commercial actuel très concurrentiel et dense renforce la nécessité de passer des accords et conclure des contrats extrêmement rapidement. Afin de gagner en compétitivité, les équipes et les responsables commerciaux doivent s’adapter aux meilleures pratiques, et nécessitent pour ce faire des processus de vente clairement définis. Ils peuvent notamment s’appuyer sur un registre des ventes comprenant des jalons et des points de repère pour la manière dont les processus sont mesurés et utilisés – du premier prospect à la vente clôturée. Selon le Harvard Business Review (HBR) les entreprises ayant un processus de développement commercial prédéfini enregistrent une croissance de leurs revenus de 18 % supérieure à celle des autres entreprises.

Pour garantir le succès du cycle de vente, les entreprises doivent de plus en plus mettre en place des étapes bien définies permettant aux équipes de vente de faire progresser les prospects rapidement ; les professionnels de la vente doivent par exemple sauvegarder une copie de toutes les étapes ou phases du cycle pour chaque prospect. Pour faciliter leur travail, ils intègrent de plus en plus d’outils permettant de rationaliser, de suivre et d’accélérer chacune des étapes du processus afin de sécuriser les leads qui pourraient autrement aller aux concurrents.

La donnée : élément central de la stratégie commerciale
L'accessibilité à des données fiables et rapides est essentielle à un processus sans accroc. HBR estime que les entreprises qui fondent leurs décisions sur des données sont 5 % plus productives et 6 % plus rentables que leurs concurrents. Cela n’est pas surprenant compte tenu de la valeur ajoutée des données en action pour les équipes commerciales. Qu'il s'agisse de leur offrir une meilleure compréhension de la position de chaque responsable ou de les diriger vers des prospects nécessitant un suivi, des informations précises offrent une visibilité inestimable sur le processus de création de leads, permettant aux représentants commerciaux de prendre des décisions plus efficaces et plus informées.

Cependant, gérer les données commerciales n’est pas chose aisée. À mesure que l'entreprise grandit, les représentants commerciaux consacrent de plus en plus de temps au traitement des pistes et des opportunités, ce qui peut générer un nombre considérable de tâches administratives. De manière inquiétante, les représentants commerciaux consacrent en moyenne 23 % de leur temps à des tâches administratives, contre 22 % de leur temps à faire ce pour quoi ils sont payés, à savoir vendre leurs produits ou leurs services.

Le rôle croissant de l’automatisation
L'automatisation joue un rôle de plus en plus essentiel dans la rationalisation des ventes et de la gestion des données, ce qui permet aux commerciaux de consacrer plus de temps au relationnel et à la conclusion de contrats. Avec l'automatisation des processus manuels, les équipes de vente peuvent facilement accéder à et conserver des enregistrements précis et pertinents. En effet, l'automatisation simplifie le cycle de vente en permettant la maintenance, la visibilité et l'intégrité des données. Les données sont moins sujettes aux erreurs et sont facilement filtrées. Toutes les données pertinentes pour le client sont ainsi préservées et facilement disponibles.

L'automatisation de la gestion des données peut avoir un impact positif sur la performance commerciale grâce à l'offset. Une étude récente a révélé que 79 % de toutes les pistes marketing ne se fermaient jamais et que 13 % seulement de toutes les pistes étaient converties en opportunités. Avec la rationalisation des données et des cycles de vente, les représentants sont toutefois beaucoup mieux placés pour hiérarchiser leurs prospects. Les outils doivent servir l'utilisateur. Les meilleures solutions numériques sont celles qui intègrent de nombreuses applications du processus de vente. L'unification de chaque étape et la rationalisation des données optimisent l'efficacité, facilitant alors la gestion des tâches afin que les équipes puissent mieux comprendre leurs pistes et différencier le bien du mal.

En définitive, l’automatisation permet un flux de travail plus efficace au sein des équipes de vente. Qu'elle aide à segmenter les données en différents sous-ensembles nécessitant une action, crée un référentiel d'informations plus réactif ou simplifie le codage couleur des règles de flux de travail, l'automatisation simplifie le processus commercial et offre un répit aux équipes de vente qui peuvent alors se concentrer sur la conclusion de leurs transactions dans un environnement de plus en plus ambitieux et concurrentiel.

Natalie Lane